前言

 

　　2014年已经飞逝而去

 

　　此时纺织行业众多的中间商都在盘点忙碌一年的收获，然而令很多中间商失望的是，一年下来，除去人员费用、运营费用、管理费用等等各项开支，利润甚微。大多数中间商心里都不由感叹：做中间商难，赚钱更难，想大赚特赚更是难上加难！

 

　　近几年随着纺织市场竞争日益激烈，越来越多的中间商抱怨生意越来越难做，运营费用不断攀升，销量提升越来越难，竞争内容不断细化，对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响，原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上“渠道扁平化”的改革之路，高举“决胜终端”的旗帜，堂而皇之的来革中间商的命，以压缩渠道费用，加强对终端的掌控。

　

　　作为区域中间商，一方面要承受厂家的压力，另一方面，由于终端客户自身羽翼日渐丰满，利润空间日渐狭小，要求独立的呼声越来越强，因此作为“市场星星之火播种者”的中间商，如今却陷入了腹背受压的难堪境地。因此，在2014年，很多中间商都陷入困境，总是在一次次抉择，一次次尝试。现在，中间商要面对新的一年了。

 

2015年，纺织行业中间商如何布局？

 

  做好战略规划

 

　　重战术、轻战略是大多数中间商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能马上带来效益。中间商往往比较注重战术作用。

　　中间商战略是什么？战略是中间商发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。中间商战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。中间商制定战略的目的在于建立中间商在市场中的发展和地位。因此，战略制定的是否准确直接关系着经销的发展和命运，这也是中间商走品牌化经营管理之路的首要工作。

 

　　改变思想，加强学习，与“市”俱进

 

　　思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销模式出现。中间商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

　　因为，当今零售业市场，唯一不变的就是“变”，一是变化快，一日千里；而是变化多，千变万化。一个中间商必须了解时代，把握时代，只有正真把握时代的脉搏，才能不被时代所抛弃。诸如诸葛亮所吟唱的那样“大梦谁先觉？平生我自知”！所以，中间商要在这样一个时代生存，学习是唯一的途径，唯有知识才能改变命运，只有学习才能成就未来。

  目前的中间商大部分还停留在夫妻制，家族制的操作层面，过多地依靠自己的历史经验和惯用手法操作市场，在运作时就暴露出战略欠缺、管理滞后、品牌意识淡薄、系统思维缺乏的“死穴”，所以整体呈现点多面广、大而不强的状况，管理和运营都迷失了战略和方向。

　　不过还没有到中间商盲目悲观的时候，也有思维超前、意识到位，富有创新精神的一大批中间商，能从面幻莫测的市场环境中抓住先机，快对手一步完成了“建系统、步网络、树品牌、打造团队”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己终端体系化运作的支持系统，当他们完成这种跨越后就具备了很好的网络资本与竞争资本，而自己潜心布局的终端网络和细心研究出的“终端制胜秘籍”就成了自己在市场上搞定对手的“杀手锏”也成了吸引厂家、争取市场资本的核心与关键。

 

　　狠抓管理工作，提升盈利水平

 

　　随着市场竞争越激烈，对中间商要求就越高。这就要求经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的关键。

 

　　加强渠道管理和维护

 

　　挖潜渠道是纺织行业中间商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液，而中间商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：

　　一、和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。

　　二、建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。

　　三、定期举办客户联谊会，沟通情感。

　　四、加强对客户的工作指导和协助。

　　五、建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换......

 

  优化产品结构

 

　　中间商走精简产品之路，核心是一个“精”字。精，既是对“量”的要求，更是对“质”的要求。

　　对于中间商来说，在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化公司的产品结构，加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。

　　如：对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要区分对待，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”用来搭建销售网络稳定客户；哪些产品是“有利无量”的朝阳产品；哪些是“有量有利”的黄金产品。

　　对那些销量大、利润较低、资金占有量大的产品，要适当地控制销量；对那些“有利无量”的朝阳产品，作为重点推广对象；对那些“有量有利”的黄金产品，要严格控制渠道价格；对一些销量很小，利润不高没有前途的产品，坚决予以淘汰。另外每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。

 

 

2015年，纺织行业中间商如何布局？